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Consultoría de Revenue Operations para Equipos B2B SaaS

Ayudo a equipos B2B SaaS a escalar mediante sistemas más limpios, datos más nítidos y procesos de ventas que aguantan el flujo real de deals. Especialista en Salesforce y HubSpot. Bilingüe inglés/español. Basado en California.

Dónde me enfoco

Mi trabajo en RevOps se centra en las cinco áreas de mayor apalancamiento de un motor go-to-market B2B SaaS. Cada una es un proyecto en sí misma, y cualquiera puede ser el punto de entrada a una colaboración.

Implementación y limpieza de CRM

Salesforce o HubSpot, configuración nueva o rescate de una instancia existente. El entregable es un CRM que tus representantes realmente usarán: modelo de objetos limpio, los campos requeridos correctos (no todos), reglas de validación que previenen datos malos en lugar de molestar, y reportes que coinciden con cómo el liderazgo piensa el negocio.

Diseño de territorios y cobertura de cuentas

Territorios construidos desde el ICP y TAM hacia arriba, no desde dónde los representantes viven. Rollups jerárquicos para que el liderazgo vea AMER, EMEA y ROW sin coser hojas de cálculo manualmente cada viernes en la tarde. Modelos de cobertura de cuentas que priorizan las 200 cuentas correctas en lugar de las mismas 2,000 que todos los representantes ya conocen.

Pronósticos e inspección de pipeline

Una cadencia de pronósticos en la que el CRO realmente puede confiar: llamadas de commit semanales con una definición real de commit (no la intuición), calificación de deals respaldada por MEDDPICC o MEDDIC, y un modelo de cobertura de pipeline que avisa cuando te quedas sin pipeline tres trimestres adelante, no tres semanas. En un rol anterior subí la precisión del pronóstico ~18% con este mismo playbook.

Deal desk y velocidad de contratos

Un deal desk que comprime los ciclos de aprobación de días a el mismo día para deals estándar, y libera escalaciones limpiamente cuando no lo son. El desbloqueo casi siempre son dos cosas: una matriz de aprobación en la que todos están de acuerdo de antemano, y lógica de precios en CPQ para que los representantes dejen de enviar tres versiones de cotización diferentes al mismo comprador.

Planes de compensación de ventas

Planes que impulsan el comportamiento que el liderazgo dice querer, modelados antes de su lanzamiento en lugar de explicados después. Spiffs, aceleradores, kickers, claw-backs — diseñados contra pipeline histórico, probados contra los mejores y peores representantes, y luego acompañados de una calculadora para que los representantes verifiquen sus comisiones en lugar de abrir tickets con Finanzas cada dos semanas.

Cómo funcionan los engagements

Dos formatos, dependiendo de lo que necesites.

Trabajo por proyecto — un entregable definido en un cronograma definido. Alcance típico: un rewire de CRM, un nuevo modelo de territorios, una actualización del plan de compensación, una revisión de pronósticos. Generalmente 4–12 semanas. Tarifa fija o por hitos.

Líder de RevOps fraccional — integrado a tiempo parcial como líder de operaciones por uno o dos trimestres. Generalmente 10–20 horas/semana, asumiendo la cadencia operativa, deal desk y analítica hasta que se contrate alguien de tiempo completo. Es el formato adecuado para equipos de menos de ~50 representantes que necesitan cobertura senior pero aún no están listos para el headcount.

En cualquier caso: cada engagement comienza con un diagnóstico de dos semanas que mapea tu funnel actual, la higiene del CRM y la cadencia de pronósticos, y luego identifica los tres problemas de mayor impacto a resolver. Tú decides si continuamos desde ahí.

Trayectoria

Siete roles de RevOps en SaaS, EdTech y analítica en los últimos cinco años, más una práctica independiente activa. Resultados representativos de engagements pasados:

• Precisión del pronóstico subió ~18% al introducir calificación anclada en MEDDPICC y disciplina de commit semanal en una empresa SaaS global.
• Ciclos de aprobación de deals reducidos a procesamiento el mismo día en equipos de Gobierno y Comercial en AMER, EMEA y ROW — manteniendo el volumen en 90–100 deals por trimestre.
• Procesamiento mensual de comisiones acelerado ~50% al reconstruir la capa de reportes y eliminar pasos de reconciliación manual.
• Tiempo de identificación de deals prioritarios reducido ~50% mediante un scorecard semanal de salud GTM que marca deals atrasados antes de que envejezcan.

Entregables de muestra — modelos de territorios, marcos de pronóstico, dashboards ejecutivos GTM, planes de comisiones, modelos de atribución — viven en la página principal bajo ‘Muestras de Trabajo’.

Preguntas frecuentes